'협상의 기술' 속 협상전술 분석 – 위기는 어떻게 기회가 되는가?

 JTBC 드라마 '협상의 기술' 속 협상전술 분석 – 위기는 어떻게 기회가 되는가?

JTBC 드라마 협상의 기술은 단순한 기업 드라마를 넘어서 실제 협상 테이블에서 벌어지는 심리전과 전략 싸움을 리얼하게 그려낸 작품입니다. 특히 M&A 협상 과정 중 데드라인 노출, 정보 유출, 조건 싸움 등의 상황은 실무자들에게 많은 인사이트를 제공합니다.

이번 글에서는 극 중 주요 장면을 바탕으로, 협상에서 쓰인 전술 유형과 그 효과를 정리해보았습니다.

1️⃣ 데드라인 노출 – 협상 주도권이 무너지는 순간

• 사건: 인턴의 실수로 인해 계약 상대에게 우리 팀의 협상 마감 시점이 노출됨
• 전술 유형: 정보 통제 실패 → 시간 압박에 의한 가격 협상력 저하
• 분석: 협상에서는 '누가 더 여유가 있는가'가 주도권을 결정합니다. 데드라인은 절대 노출해서는 안 되는 정보입니다.

2️⃣ 풋옵션 조항 – 계약서 한 줄이 만든 리스크 폭탄

• 사건: 주가가 10만 원 이하로 떨어질 경우 사무엘이 풋옵션 행사 가능
• 전술 유형: 계약 조건을 활용한 협상 지렛대
• 분석: 풋옵션은 투자자에게 리스크 회피 수단이지만, 기업에는 유동성 위기의 씨앗이 될 수 있습니다.

3️⃣ 정보의 비대칭 – 누가 먼저 정보를 주느냐가 변수

• 사건: 상대가 윈드의 상장 실패 가능성, 사무엘 인수설 등을 미리 파악함
• 전술 유형: 정보 우위 확보
• 분석: 정보의 흐름을 통제하지 못하면 수세적 협상으로 몰릴 수밖에 없습니다.

4️⃣ 조건 바꾸기 – 할인율/수량 협상의 미세한 기술

• 사건: 할인율 40% vs. 0% 제안, 수량 9,000개로 조정
• 전술 유형: 조건별 분할 협상
• 분석: 조건을 분리해 협상함으로써, 전략적 조정이 가능해졌습니다.

5️⃣ 시간 끌기 – 의도적 지연으로 상대 흔들기

• 사건: 시미즈 측은 계약 타결 시점을 계속 미룸
• 전술 유형: 전형적인 ‘시간 끌기 전략’
• 분석: 조급한 결정을 유도하고, 상대를 협상 테이블에 묶어두는 전략입니다.

✅ 드라마로 배우는 협상 전략의 핵심 요약

전술 유형	드라마 내 사례	효과 또는 위험
데드라인 은폐 실패	인턴이 출국일 유출 → 상대가 데드라인 인지	주도권 상실
계약 조항 압박	풋옵션 행사 가능성	강제 매입 유도
정보 비대칭	윈드 상장 실패 기사 유출, 인수설 파악	수세적 협상
조건 분리 전략	할인율/수량 분리 협상	조건 재조정 가능
시간 끌기 전략	시미즈 측 의도적 지연	조급한 결정을 유도

🎯 마무리: 협상의 기술은 정보와 타이밍이다

JTBC 협상의 기술은 단순한 M&A 드라마가 아닙니다.
실제 협상 테이블에서 필요한 전술적 사고, 정보 통제, 타이밍 감각을 모두 담고 있어요.
단 한 줄의 계약 조항, 한 마디 실수, 미묘한 분위기 변화가 수십억 원의 협상력을 뒤바꾼다는 것, 이 드라마는 그것을 아주 리얼하게 보여줍니다.